איפיון קווי משא ומתן ברוב המקרים משפיע לטובה על המערכת המסחרית והמקצועית בין מוכר למשתקף. אך לפעמים, זה מתבצע בשיח מסחרי מורכב ודו-צדדי. משא ומתן מורכב מבנייה תקשורתית שמתבצעת עם לקוח שמביאה לסיכום משותף. על מנת לגשת למשא ומתן, יש להכיר את הדרישות של הלקוח ולהכין את המדדים שלמידתם ניתן לשוחח עם הלקוח.
אחד החפיפות החשובים ביותר של תהליך משא ומתן עם לקוח הוא ההבנה העמוקה והממוקדת של הצרכים והאינטרסים של הלקוח. כאשר אנו מבינים מה הלקוח מחפש, אילו ערכים מדוברים ואילו גבולות יש לו, אנו יכולים למקד טוב יותר את המשא ומתן.
בניית מידע מקדימה, הממקדת את יכולת המשא ומתן שלנו, היא נושא המצריך חשיבה יסודות לפני שנכנסים למשא ומתן. נדרשים לחקור את הלקוח, להכיר היטב את השוק, את התחרים ואת הגבולות של המוצר או השירות שאנו מציעים.
המשא ומתן עצמו מתחיל כאשר מספרים ללקוח על המוצרים או השירותים שלנו ומנסים להתאים אותם לצרכים שלו. הגישה במשא ומתן צריכה להיות ממוקדת-לקוח, ולא ממוקדת-מוצר.
אם הלקוח מתעניין, נעבור לשלב חינוך הלקוח על היתרונות והערך שהמוצר שלנו מציע. אם הלקוח לא מתעניין, אפשר לשאול מדוע ולחפש דרכים למקד את השוחח.
לסיכום, משא ומתן במכירות הוא לא רק על מנת למכור ולרוויח, אלא גם במתן שירות טוב ללקוחות, ולרצות את צרכיהם ובכך ליצור קשר אמין וארוך טווח. הרצח ללקוח שהוא חשוב, שנתת לו יחס תיאום ציפיות, והמתן של תמורה הוגנת תוביל בטווח הרחוק למערכת יחסים ארוכת טווח.